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做家会说话的化妆品店!会让业绩翻倍

http://www.yfgjwebgov.com/ 2019/6/22 9:58:10 阅读数: 340

打造生动化陈列,让陈列“活”起来,营销事半功倍。

陈列的好坏可以反映出一家化妆品店的经营状况。

从销售的层面来看,调整陈列可以及时淘汰销量不佳的产品。据了解,屈臣氏每6周更换一次陈列图,定期淘汰末位品牌。如果一家店的陈列长时间没有调整,实际上可以反映出,经营者对产品销售状况是不太敏感的。

但是随着市场变化,新零售的大力倡导,行业对陈列的讨论不再局限于简单货品陈列、空间陈列,生动化陈列成为新的关注焦点。

陈列的功能和作用,也从原来的商品管理,升级为营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望,增加门店销售业绩等。

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尽管讨论声十分热烈,但通过走访市场发现,零售终端仍存在诸多问题,并且经营者看法不一,比如:

在顾客进店率直线下降的情况下,生动化陈列到底做给谁看?

一部分经营者认为,一家店生意的好坏,不是靠一个生动化陈列就能解决的,而是靠整个运营体系去完成的。

另一部分经营者认为,化妆品店渠道顾客流失是普遍现象,谈进店率意义不大,而且现在很多门店都在转型做体验和服务,场的舒适度变得很重要,这决定了消费者愿不愿意在店里多待一会儿。

所有店铺都应该重视生动化陈列吗?

记者走访的店铺大致可以分为两类:

一种是乡镇的社区店或街边店,这类店铺普遍以国产品经营为主,面对的顾客群体大约在40岁左右,店铺的布局和装修都较为传统。

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另一类比较重视生动化陈列的,一般都是位于繁华地段、人口相对密集的步行街店或MALL(购物中心)店。这类店铺通常更为时尚,经营的产品会比较偏向于进口品,顾客群体也相对年轻。

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两类店铺在经营模式上各有不同:

乡镇的常驻人口不多、地域范围有限,经营者和消费者处在一个熟人和半熟人的社交网络中,平时都是邻里式相处,即便不买东西也会到店里坐坐,在这这种经营关系下,轻易跟风打造生动化陈列,反而让顾客不适应,甚至产生距离感。

经济较发达地区的化妆品店,消费者对信息的敏感度更高,更能把握化妆品时下流行趋势。所以即便知道生动化陈列无法成为店铺核心竞争力,经营者仍希望借助生动化陈列来提高店铺的格调和档次,以满足这类消费者对消费升级的需求。

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所以判断一家化妆品店是否有必要打造生动化陈列,应该先找准定位,弄清店铺面向的是哪一类消费者。

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比起找准定位,更难的是如何真的做好生动化陈列。

陈列不等同于装饰,背后需要遵循黄金位、主题突出等原则。而且陈列是一个“变量”,可能隔一段时间就会出现新的流行趋势,再加上固定一种陈列方式,也难以应对所有的节假日促销。

然而,每过一个节日、每做一场活动都请道具公司做一次陈列设计,店铺又不可能真的负担地起这种高昂的运营成本。

借助品牌和代理商当然是一个不错的选择。比如很多店铺会倾向于与赫拉合作,一方面赫拉是一个调性十分突出的品牌,再加上赫拉对生动化陈列不仅有想法,还能快速落地,很好地弥补了店铺在这一方面的不足。

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但化妆品店也不能过于依赖品牌,往往品牌打造的陈列,只是针对该品牌,门店还应该具备打造全店生动化陈列的能力。

安徽省芜湖市“香夫人化妆品连锁”的创始人董明春,就采用“去店长化”的管理方式,很好地解决了这个问题。

他一方面按品类划分,让每个员工负责一个板块,统筹包括选品、陈列、管理、库存等所有事项;一方面设置板块奖励,对于库存管理得当、陈列新颖的板块负责人给予重金激励。

董明春很少干涉员工的具体管理方法,他甚至不设陈列的具体标准,任由员工自己发挥。自从推行这套管理方式以来,极大调动了员工积极性,他们会主动关注化妆品行业趋势、不断学习新的陈列方式。

但这并不意味着,香夫人的陈列一直在变。因为陈列调整如果过于频繁,不利于培养消费者与门店的之间默契,店员在查找商品的时候也会陷入盲目。所以香夫人的陈列原则重点在于,花巧思突出主推商品,在细节处烘托购物气氛。

香夫人通过员工管理实现了生动化陈列,经常带给顾客一种熟悉的新鲜感,对行业而言也具有十分重要的借鉴意义。


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